なぜ売れないのかミーティング

こんにちは。沖縄マンション.comの友利です。
今日はスタッフと一緒にミーティングを行いました。

テーマはずばり「なぜ売れないのか？」

実は弊社で売却のご依頼をいただいてはいるものの、数ヶ月に渡り成約に至らないお部屋があります。
不動産ポータルサイトにも広告を複数掲載しており、また一般媒介契約ですので他社さんも頑張っています。
実際、反響は悪くなく、現在は週に２回ペースで見学などのお問い合わせをいただいています。

じゃあ「なぜ売れないの？」

原因を洗い出し、またスタッフと共有するためのミーティングを行いました。

まずは案内時のお客様のコメントやお断りワードから、売れない理由など考えてみました。

そのお部屋の特性に関するもの

・窓から○○○が見える

・リビングが手狭

上記の理由は私たちや売主さんの努力では変えられません。
これを隠してご案内したところで結局お断りされるのであれば、それはお客様の貴重なお時間と労力を奪ってしまうことになります。
なので、むしろ広告にしっかりその特性を明記することに決めました。
ターゲットを絞る！といったとこですね。

周辺情報の不足に関するもの

マンションは大きな買い物です。損はしたくありません。
だからこそ、価格や条件など他の物件と比較して迷ってしまいます。わかる。その気持ち超わかる。
しかし、ただ闇雲に他と比較して悩むのはすごく不毛です。時間が勿体無い。じゃあどうしたらいい？

そこで私たちは案内時に近隣の条件が近いお部屋の情報をしっかり提示することに決めました。
中古物件はもちろん新築物件も含めて情報提示することで、このお部屋の特性や価格理由などを明確に理解・比較してもらいたいと思っています。

私たちのトークアピール不足

・購入や引越しの時期はいいお部屋が見つかった時です

このフレーズ多いです。わかります。
断りづらい時に使いがちなフレーズです。優しさをありがとう。

ただ本当にそうだった場合、私たちはしっかり現実をお伝えしなければなりません。

１：今ほど、住宅ローンが低金利で借りやすい時期はないこと

２：今ほど、国自体が住宅購入をバックアップしている時期はないこと
（住宅ローン減税、住宅取得の贈与税非課税枠、不動産取得税の軽減、固定資産税の軽減、買換え特例など）

３：今ほど、若い時期はないこと

特にですね。３つ目ですよ。
私たちが働ける時期っていうのは限られてます。
４０歳の会社員で定年退職が６０歳の方は、収入から返済できる年数が実質２０年です。
これが「来年でもいいかー！」なんて余裕かますと、返済できる年数は実質１９年、
「再来年でもいいかー！」だと１８年。１７年。１６年。。。
そしてその分リタイア後の年金収入などで返済しなければならない年数が増えていくのです。恐ろしい。

もちろん個人的なタイミングはとても大事です。焦って買ってはいけません。
ですが、闇雲に決定を後伸ばしにするのは得策ではありません。

上記の３つをしっかりお客様にお伝えすることで、タイミングを逃すことで発生する損失を理解していただこう！ということになりました。

お部屋のいいところをリスト化しよう

個人的にこちらのお部屋大好きなんです。惚れてます。
だからこそそれをしっかりお客様にお伝えできるよう、明確化しました。
するとね、やはり私の視点とスタッフの視点は違うんですよ。
あ、こんな素敵なとこもあったのね！
やだ、これって超便利じゃない？
なんてことがたくさん出てきます。
それをしっかり視覚化し、共通認識としました。